Nie wolno odpuszczać rynku wymian

Wielu dilerów stolarki skupia się na nowym budownictwie, zupełnie pomijając w swoich działaniach handlowych rynek remontowy. Czy to słuszny kierunek?

Według mnie to błędne podejście. Wymiany okien są wpisane w DNA naszej firmy, bo od tego zaczynaliśmy prowadzenie biznesu i nigdy nie zrezygnowaliśmy z tej części działalności. Nieraz spotykałem się z kolegami z branży, którzy rzeczywiście omijali szerokim łukiem rynek renowacyjny, skupiając się w 100 procentach na nowym budownictwie. Z rozmów z nimi wynikało, że nie jest to w ich odczuciu istotny aspekt działalności, który miałby być na tyle kuszący, by podjąć ten temat. W sumie im się nie dziwię — jeżeli do tej pory mieliśmy na rynku eldorado, bo nowych domów budowało się tyle, że klienci ustawiali się w kolejkach po okna i drzwi, to po co się męczyć z wymianami? Podchodzę jednak do tego biznesu inaczej i uważam, że klienta z rynku wymian należy obsługiwać z takim samym zaangażowaniem jak tego z nowego budownictwa.

Jakie argumenty przemawiają za takim podejściem do sprzedaży stolarki?

Podstawowy powód to oczywiście dodatkowy dochód dla firmy. Istotne są również rekomendacje, jakie można uzyskać dzięki klientom. Dziś taka osoba remontuje stary dom, ale za chwilę może będzie budować nowy, a takie plany mogą mieć też znajomi inwestora czy jego rodzina. Nigdy nie naszła mnie myśl, że przez wymiany nasza firma cokolwiek traci, wręcz przeciwnie. Nigdy nie uważałem, że postawienie na ten aspekt było złą decyzją. Patrząc na obecną sytuację rynkową, wręcz utwierdzam się w przekonaniu, że była to słuszna droga, bo dzięki temu następuje odpowiednia dywersyfikacja biznesu.

Choć wymiany to nie największa część przychodu, warto na nie stawiać?

Dokładnie tak. To dotarcie do innej kategorii klienta, który wbrew obiegowej opinii nie jest inwestorem o mniejszej zasobności portfela. Na koncie mamy maskę wymian u osób, które nie tylko oczekiwały najwyższej jakości usługi, ale też wysokiej jakości produktu. To krzywdzący mit, że na rynku wymian sprawdzają się tylko okna najtańsze, czyli białe i bez dodatkowych opcji. Najlepszym komentarzem niech będzie fakt, że sprzedajemy okna marki Internorm, a to przecież produkty z wyższej półki cenowej. Jest to zatem zaprzeczenie tezy, że w wymianach uczestniczy tylko najtańsza stolarka. Myślę, że nie będzie żadną przesadą, gdy powiem, że rynek wymian stanowi mniej więcej 1/4 zamówień w naszej firmie.

Nie kusiło pana, by skupię się na dużych, nowych realizacjach i odpuścić rynek wymian? 

To przecież łatwiejsza działka chociażby jeśli chodzi o montaż. Przez lata część produktów i usług usuwaliśmy z naszego portfolio, by usprawnić działanie przedsiębiorstwa, ale nigdy nie postrzegałem wymian jako działań mniej atrakcyjnych finansowo. Zawsze skupialiśmy się na tym, by dokładać dużej staranności do usługi wymiany. Mówię tu nie tylko o jakości samego montażu, ale też produktu oraz obsługi, bo jest masa klientów, którzy za wymiany stolarki są w stanie zapłacić więcej. To jest analogiczna sytuacja jak z wizytą u dentysty – może być dwóch stomatologów, którzy oferują usługi w podobnej cenie, ale chętniej będziemy chodzić do tego, który zapewni wyższy poziom obsługi i zagwarantuję większy komfort podczas zabiegu.

Państwa firma poszła krok dalej i zaczęła wspierać klientów w pozyskiwaniu dotacji na wymiany stolarki. Jak się sprawdza taki model sprzedaży?

Już w 2018 roku, gdy ruszał program „Czyste powietrze”, analizowaliśmy możliwości jego wykorzystania w naszych działaniach sprzedażowych, zwłaszcza bo pojawił się tam obszar wymiany stolarki otworowej. Chcieliśmy szybko zaistnieć na tym polu, choć początki nie były łatwe, bo regulamin był pełen enigmatycznych zapisów, wiele kwestii wydawało się w nim niewyjaśnionych. Udało nam się odnaIeźć w tym wszystkim i z powodzeniem uświadamiamy inwestorów, że mogą skorzystać z dotacji. Programy stają się coraz prostsze pod względem formalnym i bardziej przyjazne dla wnioskodawców. Uważam więc, że tym bardziej warto się nimi zainteresować.

Jak to wyglądało pod kątem organizacji? Czy każda z osób odpowiadających za sprzedaż zajmuje się pozyskiwaniem dotacji w imieniu klienta?

Bemares nigdy nie angażował się na tak wysokim poziomie w kwestię pozyskiwania dotacji, jak robi to chociażby branża fotowoltaiczna, która de facto wykonuje wszystko w imieniu klienta. My prowadziliśmy inwestora za rękę, wskazywaliśmy mu możliwości i tłumaczyliśmy formalności, jakie musi spełnić. Oczywiście musieliśmy sami zdobyć pewne kompetencje, nauczyć się tego wszystkiego, bo nawet gdy chcemy ograniczyć się do funkcji doradczej, musimy mieć pewność, że nie wprowadzamy klienta w błąd.

Czy taki poziom zaangażowania wydaje się panu wystarczający, czy przyszły sezon będzie na tyle trudny, że trzeba będzie zacząć pozyskiwać dotacje w imieniu klienta?

Na pewno ważne jest pokazanie się od strony eksperckiej, by klient wiedział, że w danej firmie uzyska rzetelną wiedzę na temat dotacji. Firm oferujących okna i drzwi przecież nie brakuje, więc konkurencja jest spora. Te firmy, które będą potrafiły podpowiedzieć inwestorowi, doradzić, a nawet bezpośrednio pomóc w wypełnieniu wniosku, uzyskają przewagę konkurencyjną. Firmy z branży OZE są doskonałym przykładem tego, jak powinno się to robić. Nie podjęliśmy jeszcze decyzji, czy tak będzie właśnie wyglądało nasze zaangażowanie i czy staniemy się nie tylko doradcami klienta, ale też pełnomocnikami w pozyskiwaniu dotacji, ale w takim rozwiązaniu drzemie na pewno spory potencjał do rozwoju sprzedaży w kolejnych latach. 

Źródło informacji: https://forumbranzowe.com/